上月底起，路过杭州孩儿巷友名阳澄湖专卖店的市民兴许发现，原本不大的店面划拉出一半，开了一家新潮的韩式棒冰店。不清楚状况的人还以为是哪位大学生创业开的，其实这家店的老板就是卖友名大闸蟹的。

    这段时间，原本是大闸蟹生意的淡季。但记者了解到，友名、张德洪、王氏等几家大闸蟹经销商的老板都聚集在杭州，他们并没有闲情欣赏西湖美景，而是各自忙着开拓新事业。他们中有的布局韩式棒冰店，有的选址开湖鲜餐厅，或者超市、水果连锁店。

    杭城蟹商今春频频新拓商机，却是为何？

    友名：从韩国学来棒冰技术，杭州已开出6家店

    昨日，记者来到孩儿巷友名阳澄湖大闸蟹专卖店。40多平方米的门店里用隔断辟出两个门面，一边是螃蟹店，因为是淡季，螃蟹玻璃货柜空空的。而另一边是干净整洁的棒冰店，迎街的冰柜里，摆放了色彩缤纷的棒冰，后面操作间里各种机器正在运转。只见工作人员进进出出搬运成品棒冰，收银员忙着招呼顾客，一派忙碌的景象。

    友名水产的老板黄超递给记者一张新名片，上面的头衔换成了“艾可玛奇”的掌门人，涉及的业务包括棒冰、蛋糕、鲜花、果饮。

    “棒冰生意是去年派人去韩国学来的，这种新潮的棒冰最早在墨西哥流行，去年在韩国、日本大卖，我们就赶紧去学习并引到国内。杭州我们是第一家。”黄超称，最近他正忙于布局门店，目前杭州已开出6家棒冰店。除了孩儿巷，他家的棒冰店已经开到了西湖边的三公园和六公园，接下来，解百元华和银泰等商场也将入驻。

    “我们的棒冰不添加任何添加剂，都是用进口高档水果手工制作。价格在每支15元到50元之间，唯一的缺点就是贵。但生意很不错，回头客很多。”说起自己的新产业，黄超头头是道。谁能想到数月之前，他还在为大闸蟹清冷的销售一筹莫展。

    张德洪：忙着在杭城闹市选址，想开家湖鲜餐厅

    前两天，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司董事长张德洪在微信朋友圈里冒泡。原来，他正通过一个微信公众号为自己即将在杭州新开的餐厅征集名字。这次，张德洪不仅抛出了自己手持螃蟹的“玉照”，还豪言悬赏1000只阳澄湖大闸蟹。

    “最近忙着选址，原本看中胜利河的一个店面，后来考察发现不合适，现在每天都派好几个人在杭州巡街。”说起即将进军餐饮，张德洪话匣子打开了。

    “这个想法已经很多年了。我们这个餐厅主打苏州阳澄湖的特色湖鲜，包括阳澄湖大闸蟹、阳澄湖生态甲鱼、阳澄湖鳗鱼、阳澄湖河虾、阳澄湖鸡头米……可以说货源新鲜，品种应有尽有。”

    杭州人对张德洪品牌的大闸蟹并不陌生。通过这几年的营销，在杭州名声响亮。张德洪坐拥5万亩阳澄湖的水面，几乎占整个阳澄湖的三分之一。其实，进军餐饮，他并不是从零开始。早在很多年前，他在阳澄湖边就开出一家渔家乐。“厨师团队都是现成的，食材都是来自阳澄湖，只要选址敲定，餐厅很快就会与杭州市民见面。”

 王氏水产：从茶叶、海鲜再跨到超市、水果连锁店

    提到蟹商转型，王氏水产的王志强算是较早行动的。早在三四年前，王志强除了经营阳澄湖大闸蟹，还把产品线扩张到茶叶、海鲜。

    “前几年我就发现，大闸蟹生意只能做大半年时间，另外半年店铺都空着。我们就开始做龙牌西湖龙井和旺大年舟山海鲜礼包。”王志强称，这两个新产品算是大闸蟹的关联产品，运作起来相对得心应手。

    而这两年，大闸蟹、龙井茶、海鲜礼包等销售受“三公消费”等政策的影响，王志强也开始有了新的打算。去年，王志强在宁波开了两家“旺千家”零食超市，还开了“美猴王”水果驿站。

    “这两个新项目运作效果都非常好，今年10月份都会在杭州开出连锁店，门店已经在物色了。”王志强说。

    背景：生意逐年下滑倒逼蟹商找出路

    采访中，记者发现，杭城几家规模较大的蟹商都不约而同地在今年完成“转身”。而背后的原因，几位接受采访的蟹商都指向了近年来每况愈下的大闸蟹生意。

    “2008年和2009年的时候，我门店的生意好到需要排队，而且还要排成三队，一队提货，一队付钱，一队买券。中间还得搬张桌子隔开，省得挤乱了。现在这种现象根本不可能了。”黄超回忆起近10年来螃蟹生意的起落，十分感慨。

    最早进入杭城经营大闸蟹的黄超称，杭州的大闸蟹市场培育起来后，在2007年至2009年是最疯狂的时候。那时杭州的蟹商有20至30家，每家旗下都有不少加盟店和直营店。但2013年前后，开始陆续出现蟹商“关门大吉”的情况，有的把门店转租。行业内残酷的竞争压力，让杭城的蟹店开始洗牌，淘汰了一批规模小的。2013年上半年，杭州市区阳澄湖大闸蟹专卖店尚有100多家，到了年底，这些门店几乎关掉了一半。

    “生意每年都在走下坡路，今年关店潮还会继续，大家都在紧缩，这是普遍现象。一方面消费大环境出现了变化，另一方面门店租金太高了。”身为苏州市阳澄湖蟹业协会会长的张德洪表示，今年他家以大闸蟹养殖为主，销售不会再扩大。友名和王氏水产的相关人士也表示今年将关掉部分门店。

    门店收紧的同时，一些实力雄厚的蟹商也在拼命找出路。记者了解到，除了上述三家外，还有蟹商涉足房地产、批发市场、食品加工等新领域。

    “前几年是关店年，今年是转型年。”一位蟹商如是说。

    未来：蟹商开拓新商机纷纷去“礼品化”

    阳澄湖大闸蟹这几年生意大幅下滑，其中一个原因便是反腐倡廉政策。原本阳澄湖大闸蟹就是一个普通的水产品，但其上市时间正好遇到中秋、国庆，不少商家开始把它包装成了礼品。进入礼品市场的大闸蟹身价倍增，蟹商们的也搭上了顺风车，赚得盆满钵满。

    不过，2013年国家开始限制“三公消费”，大力反腐倡廉，大闸蟹行业进入衰退调整周期。值得关注的是，这波新拓市场的蟹商们今年都在努力地去“礼品化”。

    “中央反腐力度很大，大闸蟹、茶叶等沾到礼品的都在下滑。现在我做棒冰、糕点，就是要避开礼品市场，做大众消费品，而且是投资时尚前卫的新产品，去赚‘80后’、‘90后’的钱。”黄超称，大闸蟹生意发展空间不会再扩大了。

    不过，几位蟹商都表示，大闸蟹市场不会放弃。黄超称，之所以选择冰棍市场，是因为棒冰可以从4月做到10月，螃蟹从9月到春节，刚好互补。

    “这个消费市场毕竟还在。大闸蟹是我们的根基，在此基础上再发展其他产业。”王志强说。